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連鎖加盟店如何做好采購工作,采購談判技巧

2013-08-05 16:25 來源: 一路商機網 閱讀:1163次 字號:

采購工作在連鎖加盟店整個經營中起著關鍵的作用。一個優秀的采購人員必然擁有一套談判技巧。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧,能達到事半功倍的效果,下列談判技巧值得本公司采購人員研究:

1、采購談判之前必須有有充分的準備

商場上有句秘訣:知已知彼,百戰百勝。要充分了解商品知識,了解市場及價格,了解供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,自己公司所能接受的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,將重點簡短列在記事本上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

2、采購談判時要避免談判崩潰

有經驗的采購人員在采購的時候要留點余地,生意不成人意在,給自己留點退路,這次談判不成,緩一緩,以待下次談判達成協議。

3、只與有權決定的人談判

采購選擇談判關鍵在于搞清楚談判對方的權限,不是所有人都能做決定。尤其是大型采購,可能一毛錢的讓利就涉及到幾十萬的利潤。采購人員應該避免和沒決定權的人談判。一是避免浪費時間,二是避免將公司立場先透露給對方。

4、作為采購一方,最好讓供方登門談判

在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可以獲得其他同事的支持,支持的同時還可節省時間與旅行的開支。

5、放長線釣大魚

采購方不能太強勢,應該先施以對方小恩惠,讓對方感覺自己是信譽良好的采購方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

6、采取主動,但避免讓供方了解本公司的立場

采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,引導對方暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

7、必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節無法達到共識,就不要趁勝追擊了,有經驗的采購人員會轉移話題,或抽個煙暫停,以緩合緊張氣氛。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話

買賣必須公平平等,如果讓對方感覺到談話的語氣咄咄逼人、持否定態度,很容易讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。

9、采購談判比較幾乎夸夸其談,一個好的傾聽者更能把握有用的信息

一般而言,銷售人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,可以判斷出其優勢劣勢,掌握他們的談判技巧。

10、盡量為對手著想

如果談判到最后你感覺到自己占了個大便宜,那么這是次失敗的談判。只有雙面都滿意了,才能維持采購的平衡。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是敵人的關系。

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