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賣服裝的銷售技巧,客戶的五種購物心理

2013-07-30 16:37 來源: 一路商機網 閱讀:1190次 字號:

接待客戶是一門學問,銷售人員要成為一位現代化出色的銷售人員,必須對銷售工作有全新的認識,不能總停留在狹義的傳統觀念里,以為等客戶進店后,才是打招呼、銷售商品、提供服務的時刻。銷售人員應該努力學習了解客戶心理,明白客戶喜歡什么樣的銷售人員為他服務,并且靈活地把銷售技巧運用到實踐當中去。

幾乎所有的銷售人員都能期待有一個以一敵百的銷售技巧。但是客戶形形色色,只有把握了客戶的心理需求,我們才能知己知彼、百戰百勝。客戶到服裝店來有些是為了打發時間,有些是為了享受服務,有些是為了找人八卦聊天,還有些是為了尋找物美價廉的商品,客戶的心理各不相同,銷售人員要學會努力把握。下面介召一下客戶進店時的一些典型心理。

1、客戶貪圖便宜的心理

古往今來,每個人都有貪圖便宜的想法。例如,打折、特價都可以吸引更多客戶,贈品豐富會增加新客戶的數量,原價多少錢現價多少錢絕大多數的客戶都感興趣,一折起、三折起的海報絕大多數人都要去看看,這就是人愛貪圖便宜的消費心理,所以做促銷活動是受到貪圖便宜人的追捧。

2、客戶好奇的心理在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看,好奇是人之本性。其實客戶的好奇心理與從眾心理很相似。對自己不了解的事物總是想了解但又怕擔風險,這是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法,所以商家的促銷活動也設計得離奇古怪,激發人們的好奇心理增加客源數量,促銷活動形式花樣百出。紅袖女裝上海某加盟店搞了一次真人秀的模特展,當天紅袖女裝的生意異常火爆。當然看的人比買的人多,但是這么熱鬧的場面很是刺激顧客的消費欲望。

3、客戶的恐懼心理一個裝修非常豪華的服裝店,即使服裝店的商品價格并不昂貴,即時銷售人員的銷售技巧有多么厲害,但是像低收入階層的客戶還是有顧慮不敢去光顧,因為商家是信息占有優勢,而客戶占弱勢。客戶的恐懼心理擔心價格昂貴自己財力不能承受,擔心被導購人員纏住不放被強行推薦購物等。如果服裝店里的人非常多客戶就很自然地進服裝店看看,人多可以消除客戶的恐懼心理。服裝店一定要誠信經營,創造輕松愉快的購物環境,讓客戶在心情愉悅的情況下挑選商品,以輕松快樂的心情接受服裝店的服務。

4.客戶的逆反心理俗話說強扭的瓜不填。現在這社會也不可能出現強買強賣的生意。很多服裝店的營業員抓住客戶就喋喋不休地推薦,根本不考慮客戶的感受,客戶不喜歡,推薦會成功嗎?對于客戶要不失熱情又不讓客戶感覺到壓力,留有一定的空間又不能讓客戶感覺到受冷落,客戶是非常奇怪的,你不理她她不高興,你離她太近她也不高興。對于客戶的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不熱、不遠也不近,讓客戶覺得你就在她身邊真誠地服務。

5.客戶的從眾心理買東西有個奇怪的現象,如果沒有人買就誰也不買,生意無人問津,如果看到一個購買大家都跟著效仿,這就是從眾心理。小陳加盟了Justus飾品,以為Justus飾品是知名品牌,一開張就能取得不錯的銷售業績。可是開張了一周無人問津。于是小陳想到一招,讓幾個朋友來做托,沒有想到馬上起到很好的效果。顧客看到Justus飾品店如此火爆,帶著好奇的心理來看一下。

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